A los distribuidores les gusta el modelo híbrido

El pasado otoño, Caterpillar anunció la primera excavadora híbrida hidráulica de la industria. Algunos se han referido al modelo Cat® 336E H como "una innovación que cambia las reglas del juego" y "la excavadora más revolucionaria del mercado en décadas". Se han acumulado miles de horas en maquinarias para desarrollar y validar esta nueva tecnología. Ahora es el momento para que nuestros agentes de venta en los distribuidores Cat demuestren el valor del modelo 336E H, y esto es lo que tienen para decir:

El modelo híbrido 336E
A los distribuidores les gusta la nueva Excavadora Híbrida Hidráulica 336E

Este veterano de las ventas ha visto un sinnúmero de productos nuevos en sus más de 30 años de carrera vendiendo tanto productos Cat como de nuestra competencia, y no se trata de alguien que se impresione con facilidad. De hecho, el modelo 336E H se ganó dos curiosas palabras de apreciación de su parte: "Me gusta".

Al entrar en detalles, indicó que la máquina tiene un rendimiento similar al modelo 336E. "Realmente no sabía qué esperar, pero honestamente se siente igual que el modelo 336E, lo cual es excelente porque a muchos de nuestros clientes les encanta la suavidad y productividad de ese modelo", indicó. "Si la versión híbrida consume menos combustible y tiene el mismo rendimiento, entonces nos pondrá a todos muy felices".

Berry agregó que la prueba estará cuando las primeras máquinas rompan el suelo cuando comiencen a trabajar. "Mis clientes, que son de Missouri, suelen repetirme el lema del estado, que dice: "Enséñeme", continuó. "La gente que realmente está preocupada con los precios del diesel, es decir, los operadores de canteras y contratistas de servicios, van a hacer la inversión si les permite ahorrar combustible. Pero no me crea a mí. Vaya y converse con ese joven de ahí, Troy. Él compite a diario con las ofertas similares de Deere y Komatsu".

Steve Berry
Steve Berry

El "joven" tiene 10 años de experiencia en ventas de maquinaria pesada y nos explicó el desafío de mover este tipo de máquinas en comparación con los productos de otros sectores de la industria. "En nuestro negocio, las ventas no suceden así nomás, toman tiempo", señaló. "Un tipo podría ir a una distribuidora automotriz y comprar un auto híbrido esta noche, pero puede tomar meses cerrar un trato para una máquina como esta de la que los clientes dependen para mantener una familia". De hecho, Nitsche acaba de cerrar un trato para una máquina no híbrida después de más de un año de visitas, llamadas por teléfono y correos electrónicos para enseñar al cliente el valor de la adquisición. "Tienes que ser persistente y tener algo que vender", dijo. "En el caso del modelo 336E, tenemos mucho de qué hablar. Con el nuevo modelo 336E H, tenemos mucho más de qué hablar".

Los puntos principales del argumento de Nitsche son la potencia y los ahorros de combustible. "No estaba muy seguro sobre la potencia, particularmente en la rotación, pero no puedo hallar ninguna diferencia entre los modelos híbrido y estándar excepto que el nuevo modelo 336E H es muy silencioso, lo cual es bastante bueno", señaló. "Veo a los tipos de los servicios públicos deseosos de tener esta máquina una vez que les demostremos cuánto combustible puede ahorrar".

Nitsche reconoce a Caterpillar por usar su exclusiva tecnología híbrida hidráulica en una máquina de producción tan grande. "Es una inversión a largo plazo, de modo que a los clientes que prefieren tener sus máquinas por muchos años les tomará algún tiempo decidir la compra", indicó. "Los tipos de los servicios de agua y alcantarillado en particular tienen que sacar cuentas y ver cómo el modelo híbrido de Caterpillar les puede beneficiar, pero creo que les beneficiará en el tiempo".

Troy Nitsche
Troy Nitsche

"Busco vendedores que posean dos atributos clave: excelentes habilidades interpersonales y un inquebrantable deseo de ganar", indica Bob Johnson, gerente de ventas de 32 años. "Suma eso a un producto como el modelo 336E H y ganar es algo sencillo".

Entonces, ¿qué fue lo que específicamente sorprendió a Johnson sobre el modelo híbrido? "El paquete completo", contestó. "Es más que un sistema híbrido, es una máquina completa. Cuando me subo a la cabina, espero encontrar lo mismo que en el modelo 336E y eso es exactamente lo que veo. La producción es la clave principal para nuestros clientes, ya sea que carguen camiones, pongan tuberías en el suelo o realicen trabajos generales de excavación. Considero que podrán hacer todo eso y al mismo tiempo ahorrar combustible con esta máquina. Además, el sistema híbrido hidráulico es tan sencillo de comprender que cualquier técnico que trabaje con excavadoras será capaz de hacerse cargo de esta máquina sin problemas".

En cuanto a la amenaza de la competencia, Johnson señaló que Komatsu y Deere son competidores formidables, pero no tienen esta máquina. "Ellos posicionan sus productos indicando que sus precios son iguales o inferiores que los de Cat por la misma máquina", cuenta. "La verdad es que nuestros estándares de ingeniería son de tal calidad que los productos Cat normalmente duran mucho más y ellos no tienen nada que pueda ofrecer la productividad de nuestro modelo 336E estándar con un enorme ahorro de combustible".

Bob Johnson
Bob Johnson

En definitiva, ¿tendrán los clientes el mismo entusiasmo por el modelo 336E H como la gente amable a cargo de vender la nueva excavadora híbrida hidráulica? "El modelo 336E es un triunfador en nuestra área por la suavidad, potencia y eficiencia en el consumo de combustible que ofrece", contesta Johnson. "Estamos entusiasmados con el modelo 336E H porque obtienes todos eso e incluso más ahorro de combustible. Pero lo más importante es que nuestros clientes están entusiasmados. Hay personas que están esperando que llegue la máquina y uno de nuestros clientes quiere comprar el primerísimo modelo que salga de la línea de producción solo por conocer lo que le mostramos".