Les concessionnaires présentent le modèle hybride

À l'automne dernier, Caterpillar a annoncé le lancement de la première pelle hydraulique hybride. Nombreux sont ceux qui ont alors pensé que la 336E H Cat® « allait changer la donne » et qu'elle « serait la pelle hydraulique la plus révolutionnaire du marché depuis des années ». Des milliers d'heures de travail sur les machines ont été nécessaires pour développer et valider cette nouvelle technologie. Il est maintenant temps pour les vendeurs des concessionnaires Cat de prouver la valeur de la 336E H. Voyons ce qu'ils en disent :

Le modèle 336E hybride
Les concessionnaires présentent la nouvelle Pelle hydraulique 336E hybride

Ce vendeur chevronné a connu de très nombreuses nouveautés au cours de ses 30 ans et plus de carrière au service de Cat et de ses concurrents, et il n'est pas facile à impressionner. En fait, il ne dira que trois mots à propos de la nouvelle 336E H : « Je l'adore ».

Et d'ajouter que cette machine se comporte exactement comme le modèle 336E classique. « Je ne savais vraiment pas à quoi m'attendre, mais honnêtement, on ne sent pas la différence avec un modèle 336E standard, et c'est une bonne chose car nos clients apprécient vraiment la facilité d'utilisation et la productivité de la 336E », précise-t-il. « Si le modèle hybride consomme moins de carburant tout en gardant le même comportement, ils vont avoir de quoi se réjouir. »

Steve Berry ajoute que le meilleur test aura lieu lorsque les premières machines sortiront de production et commenceront à mordre la poussière. « Je viens du Missouri et mes clients me disent toujours, en reprenant le slogan de l'état : Montrez-moi ! », explique-t-il. « Les gens s'inquiètent vraiment du prix du diesel. C'est sûr que les exploitants miniers et les entreprises de travaux publics seront prêts à faire cet investissement s'il leur permet d'économiser du carburant. Mais ne me croyez pas sur parole. Allez voir le jeune homme, là-bas, Troy. Il est confronté aux modèles Deere et Komatsu hybrides tous les jours. »

Steve Berry
Steve Berry

Le « jeune homme », qui compte 10 ans d'expérience dans la vente d'équipements, nous explique le défi posé par le placement de ce type de machines par rapport aux produits des autres secteurs. « Dans notre domaine d'activité, la vente ne s'improvise pas, elle prend du temps », explique-t-il. « Un gars peut très bien aller aujourd'hui chez un revendeur de voitures et acheter un modèle hybride dans la journée, mais pour nous, cela peut prendre des mois avant de conclure une vente, quand les clients comptent sur leur achat pour gagner leur vie. » Troy Nitsche vient en effet de conclure la vente d'une machine non-hybride après plus d'un an de visites, d'appels téléphoniques et de mails pour démontrer l'intérêt de la machine. « Il faut être persévérant et avoir vraiment quelque chose à vendre », ajoute-t-il. « Sur la 336E classique, nous avons beaucoup d'arguments. Sur la nouvelle 336E H, nous en avons encore plus. »

La puissance et les économies de carburants seront les deux arguments clés que Troy Nitsche mettra en avant. « J'étais sceptique quant à la puissance, en particulier au niveau de l'orientation, mais je n'ai vraiment vu aucune différence entre le modèle hybride et le modèle standard, hormis le fait que la 336E H est très silencieuse, ce qui n'est pas un mauvais point », précise-t-il. « Je suis sûr que les acheteurs des services publics seront intéressés par cette machine quand ils verront le carburant qu'elle permet d'économiser. »

Il félicite Caterpillar d'avoir choisi de produire à grande échelle des machines utilisant cette technologie hybride hydraulique unique. « C'est un investissement à long terme. Il faudra donc que le client qui l'achète aime garder ses machines longtemps », dit-il. « Ce modèle Cat hybride devrait intéresser les entrepreneurs du secteur de l'eau et des égouts, toujours tournés vers le long terme. »

Troy Nitsche
Troy Nitsche

« Je recherche des vendeurs qui possèdent deux qualités clés : d'excellentes compétences interpersonnelles et une volonté farouche de gagner », explique Bob Johnson, responsable des ventes de 32 ans. « Ajoutez ces qualités à celles d'un produit comme la 336E H, et on ne peut que réussir. »

Mais qu'est-ce qui a le plus impressionné Bob Johnson sur cette pelle hybride ? « Tout », répond-il. « Ce n'est pas uniquement le système hybride, c'est toute la machine. Quand je suis entré dans la cabine, je m'attendais à ce que tout soit exactement comme dans le modèle 336E, et c'est exactement ce qui s'est passé. Pour nos clients, qu'ils chargent des camions, mettent des canalisations en terre ou s'occupent d'excavation générale, la priorité est la production. Avec cette machine, ils pourront sans problème atteindre leurs objectifs tout en économisant du carburant. Et le système hydraulique hybride est si facile à comprendre qu'aujourd'hui, n'importe quel technicien spécialisé dans les pelles hydrauliques doit être capable de l'entretenir sans problème. »

En termes de concurrents, Bob Johnson précise que Komatsu et Deere sont redoutables, mais qu'ils ne disposent pas de cette machine. « Ils positionnent leurs produits autour d'un prix égal ou inférieur à Cat, pour la même machine », explique-t-il. « Mais pour dire vrai, nos normes techniques sont telles que les produits Cat durent généralement plus longtemps, et les concurrents n'ont aucun modèle capable d'offrir la productivité de notre 336E classique tout en consommant beaucoup moins de carburant. »

Bob Johnson
Bob Johnson

Pour finir, les clients seront-ils aussi enthousiastes à propos de la 336E H que les experts chargés de vendre cette nouvelle pelle hydraulique hybride ? « La 336E est un modèle gagnant sur notre marché en raison de sa maniabilité, de sa puissance et de son rendement énergétique », explique Bob Johnson. « Nous sommes impatients de pouvoir proposer le modèle 336E H car il possède toutes ces caractéristiques, tout en permettant de réaliser des économies de carburant encore plus grandes. Plus important encore : nos clients sont impatients de le découvrir. Ils l'attendent vraiment, et j'ai déjà un client qui veut acheter le tout premier modèle sortant de la chaîne, juste d'après ce que nous lui en avons dit. »